Un correo electrónico en frío es un correo electrónico que se envía sin el permiso o contacto previo con el destinatario. En muchos aspectos, un correo electrónico frío es lo mismo que una llamada telefónica en frío, pero en realidad es mucho menos intrusivo. Esto significa que el remitente y el destinatario se favorecen casi por unanimidad.

El correo electrónico en frío no debe confundirse con los correos Spam, que se envían a innumerables direcciones a la vez, sin investigar la relevancia del destinatario o confirmar que la dirección de correo electrónico en sí existe.

En contraste, un correo electrónico frío generalmente se envía a un prospecto calificado, lo que significa que al menos se ha investigado si el destinatario es adecuado y que la dirección de correo electrónico ha sido confirmada.

¿Pero funciona el correo electrónico frío? ¿Y vale la pena?

En resumen: sí.

El 89% de los profesionales de marketing dicen que el correo electrónico es su canal principal para la generación de prospectos y por una buena razón. El correo electrónico frío es una herramienta increíble para todas las empresas porque es asequible, escalable y eficaz. Estos beneficios son aún más evidentes para las pequeñas empresas.

A continuación, se explica cómo las pequeñas empresas pueden comenzar a aprovechar el correo electrónico frío para hacer crecer su negocio en cinco pasos simples.

Paso 1: Construye tus listas de correo electrónico


Advertencia: antes de que pueda ejecutar una campaña de mails en frío, necesita la gente a quien contactar.

En esta etapa, asegúrese de dirigirse a un perfil de “persona” enfocado en su tipo de cliente. Para definir eso, comience resumiendo las características que deben tener sus mejores clientes. Tener el perfil de “persona” de los clientes le ayudará a aumentar la relevancia de sus correos electrónicos fríos y aumentará sus probabilidades de obtener una respuesta.

Hay una serie de métodos que puede utilizar para prospectar clientes potenciales. Puede elegir usar uno, algunos o todos ellos. Sin embargo, la forma más común de prospección (y donde es probable que la mayoría de las pequeñas empresas comiencen), es la prospección manual.

Prospección manual

La prospección manual requiere mucho tiempo. Pero... (si olvidamos por un momento que tiempo = dinero), entonces es gratis.

En general, también resulta en la más alta calidad de las listas, con los prospectos más calificados. Eso es simplemente porque ninguna herramienta puede reemplazar la intuición humana para quién es y no es un ajuste.

Puede prospectar manualmente utilizando una multitud de herramientas, desde Google para una búsqueda simple a Twitter y LinkedIn para consultas específicas, como en el ejemplo a continuación.

Consultores de marketing por correo electrónico de distintas agencias, subrayan la importancia de la investigación diligente en su propia experiencia al enviar correos electrónicos en frío. Dicen que si bien los correos electrónicos basados ​​en permisos deben ser relevantes, los correos electrónicos fríos deben ser personalizados. A menudo se ven tasas de aperturas de más del 40% en correos electrónicos fríos cuando se personalizan con información altamente relevante que sale de una investigación prospectiva.

Y un consejo por experiencia: no se sienta tentado a comprar datos para construir rápidamente su lista de prospectos. Los datos serán incompletos, inexactos e ineficaces. Es probable que también tenga problemas de capacidad de entrega que puedan afectar negativamente la reputación de su dominio, lo que hará que sea más difícil acceder a las bandejas de entrada en el futuro.

Conclusión: debe dedicar tiempo de buena calidad a este modo de prospección. Y definitivamente necesita capturarlo dentro de su CRM. Esa hoja de cálculo titulada "base de mails 2018" puede funcionar para usted. Pero los datos en si los se convierten en datos inútiles muy rápidamente.

Paso 2: Aprende a escribir un gran correo electrónico


Algunos artículos facilitan la escritura de correos electrónicos fríos, nos muestran algo tan fácil como ajustar una plantilla que alguien usó con éxito hace cinco años y con hacer clic en Enviar listo.

Desafortunadamente, no es tan simple.

Al usar la plantilla de otra persona, implica no estar escribiendo su propio correo electrónico. También es muy probable que al reciclar las plantillas, esté enviando correos electrónicos que sus destinatarios tal vez ya hayan visto. En otras palabras, su falta de sinceridad será claramente obvia y su correo electrónico se eliminará instantáneamente (o, lo que es peor, se etiquetará como spam).

En la práctica, escribir un correo electrónico bueno o muy bueno es una habilidad. Es una habilidad que es más natural para unos que para otros, pero se puede aprender.

Para comenzar, debe aprender a hacer lo siguiente.

El asunto debe ser escrito de manera artesanal y atractiva.

El texto del asunto correcto depende del contenido de su correo electrónico, sus objetivos para ese correo electrónico y con quién se está comunicando.

Sin embargo, como regla general, esto significa que usted debe:

  • Sé conciso.
  • Invitar a la curiosidad.
  • Sea honesto (es decir, no engañar a los destinatarios para que abran sus correos electrónicos engañándolos).

Escribir un cuerpo de correo electrónico interesante y convincente

Al igual que con el texto del asunto, las reglas aquí dependen del objetivo de su correo electrónico y de a quién está enviando un correo electrónico. Cuanto más calificado sea un prospecto, más fácil debería ser capturar y mantener su atención. Esto significa que cuando está enviando correos electrónicos fríos a estos leads, puede evitar escribir correos electrónicos más largos y detallados.

Debe mantener los correos electrónicos fríos lo más concisos posible, pero cuanto más relevante sea su producto para su potencial cliente, más libertad tendrá para escribir su correo electrónico.

Hagamos una mirada retrospectiva

Independientemente de a quién le esté enviando un correo electrónico, hay algunos checks que todos sus mensajes deben tener marcados en la lista de chequeo. Cada correo electrónico debe:

  • Explicar claramente el propósito de su correo electrónico.
  • Responda “¿Qué hay para mí en este email?” Demostrando porqué a su destinatario le debe importar el mismo.
  • Evite usar pronombres en primera persona como "yo", "nosotros" o "nuestro", y use en su lugar palabras como "usted" y "suyos".

Dile a tu destinatario lo que quieres que pase después

Todos los correos electrónicos deben terminar con una declaración de cierre que actúa como una llamada a la acción (CTA) y le dice al destinatario qué es lo que quiere que ocurra a continuación.

El truco aquí es evitar ser agresivo o presuntuoso. Este es un correo electrónico frío. Esta persona nunca te ha hablado y puede que nunca haya oído hablar de usted. ¿Existiría la posibilidad de que lo llame el martes a las 2:15 ?

Probablemente no.

Sin embargo, podrían estar abiertos a recibir más información por correo electrónico, especialmente si puede personalizar esa información a enviar.

Sin embargo, esto depende de la naturaleza exacta del correo electrónico "frío". Alguien que ya haya estado en su sitio, o que haya consumido su contenido y se agregó voluntariamente a su lista de correo electrónico podría apreciar una llamada telefónica en esta etapa del ciclo de ventas.

Decida una CTA apropiada poniéndose en el lugar del receptor. ¿Cómo respondería si estuviera en su lugar y recibiera este correo electrónico? ¿Qué le gustaría que sucediera a continuación?

Paso 3: Deje que su firma en el mail haga el resto del trabajo.


Su firma de correo electrónico es una herramienta de marketing esencial pero a menudo pasada por alto. Una firma profesional puede transformar un buen correo electrónico en uno excelente.

Las firmas de correo electrónico son especialmente relevantes cuando se trata de correos electrónicos fríos porque es una forma discreta de dirigir al destinatario a más de su contenido. ¿Cómo? Las firmas html de correo electrónico pueden incrustar fácilmente medios (como un video de YouTube) o enlazar a sus canales de redes sociales, blogs, sitios web y más.

Cuando su equipo está enviando correos electrónicos en frío, asegúrese de utilizar una herramienta de administración de firmas de correo electrónico para que todos envíen un mensaje unificado. Su firma puede promocionar su próximo evento, seminario web, libro electrónico, documento técnico o cualquier contenido que elija.

un ejemplos de firma a continuación:

Paso 4: Escale su estrategia de correo electrónico frío


Escalar las campañas de correo electrónico frío es un hecho para la mayoría de las empresas, pero es aún más importante para las pequeñas empresas que no pueden permitirse el lujo de malgastar efectivo en campañas que son innecesariamente laboriosas.

Si sus esfuerzos de divulgación actualmente involucran el envío de correos electrónicos directamente desde el Outlook por ejemplo y el seguimiento del progreso en una hoja de cálculo, puedo garantizarle que no estaría siendo tan eficiente o eficaz como podría serlo.

Use una herramienta como Mailchimp (que tiene una opción free) para que pueda crear campañas segmentadas, hacer un uso efectivo de las plantillas (y personalizarlas con facilidad) y programar correos electrónicos de seguimiento a los prospects.

Al utilizar una herramienta de marketing por correo electrónico, también podrá hacer un seguimiento de las tasas de apertura, las respuestas y los clics de enlace. Incluso puede ver de un vistazo qué líneas de asunto y plantillas obtienen los mejores (y peores) resultados.

Póngale Puntaje a sus leads

No es ningún secreto que la personalización tiene un gran impacto en la forma en que los destinatarios responden a los correos electrónicos. Pero tampoco se puede escribir un correo electrónico totalmente personalizado para cada contacto, al menos cuando uno intenta escalar.

Pero tenemos que estar poniendo un poco de esfuerzo en la personalización de estos mails, así que cuál es la respuesta?

Scoring de prospectos.

La puntuación de los clientes potenciales le ayuda a determinar cuánto debe personalizar un correo electrónico. Cuanto más alto sea el puntaje, más esfuerzo debe poner en la personalización.

Las métricas típicas para puntuar clientes potenciales incluyen cosas como:

  • Industria, rol laboral y antigüedad.
  • Si actualmente utilizan un producto de la competencia.
  • Si ha tenido contacto con ellos antes o no.

Luego, puede asignar puntajes a clientes potenciales en una herramienta de emailmarketing y usar ese puntaje para determinar el nivel de personalización.

Utilice campos de merge simples para personalizar según el nombre y la empresa.

Invierta tiempo realmente en la investigación de un prospecto con el fin de escribir un correo electrónico súper personalizado que claramente se note que se ha escrito para ellos y sólo a ellos.

Escriba algo en el medio. Por ejemplo, use etiquetas de merge para automatizar el llenado de campos de nombre y compañía, junto con una o dos referencias personales que muestran que ha hecho los deberes.

Paso 5: Haga el seguimiento de sus Prospectos


No asuma que alguien no está interesado si no responde a su primer correo electrónico. No es necesario que los borres de tu lista de contactos todavía. Que pase esto en su primer mensaje no es la excepción, sino la norma

De hecho, un estudio encontró que mientras el 18% de los destinatarios respondieron al primer correo electrónico que recibieron, el 27% respondió al sexto correo electrónico.

Por supuesto, hay una habilidad para enviar correos electrónicos de seguimiento efectivo.

No Haga Spam

Deje un lapso más grande entre cada correo electrónico que envíe. Está bien enviar su primer seguimiento dos o tres días después de su correo electrónico inicial. Probablemente debería esperar unas semanas entre el envío de correos electrónicos cinco y seis.

Evitar las plantillas genéricas

La mayoría de los destinatarios lo habrán visto todo antes y no le prestarán atención a su pedido.
Manténgalo simple, humano y, cuando sea posible, personalizado.
Utilizar automatizaciones

No envíe correos electrónicos de seguimiento a mano (excepto, quizás, a esos pocos clientes potenciales altamente cualificados). Es una gran pérdida de tiempo cuando la mayoría de las herramientas de emailmarketing hacen que sea realmente fácil crear secuencias de seguimiento.

Los correos electrónicos fríos pueden hacer crecer su negocio, si están vinculados a sus otros canales de ventas

Su correo electrónico inicial es solo el primer paso para cerrar con éxito una venta con un contacto en frío. Usted todavía es responsable de mover el prospect a través del embudo de ventas .
Si bien me he referido al hecho de que su primer correo electrónico no necesariamente debe ser seguido por una llamada telefónica, esa escalada tendrá que ocurrir en algún momento para que la venta progrese. Esto se debe a que, si bien el correo electrónico es excelente para abrir puertas, a menudo es impersonal e inadecuado para cerrar acuerdos de alto nivel.
Desafortunadamente, un error común es separar el correo electrónico de todas las demás etapas del proceso de ventas .

Solo en las empresas más pequeñas, la misma persona enviará ese correo electrónico inicial y se mostrará en el acuerdo final en la sala de juntas. A menos que esté en una de esas compañías, simplemente no puede dejar que existan canales de venta aislados.

Use el correo electrónico como su primer punto de contacto, y luego alimente a los clientes potenciales a través de su canal de ventas usando otros canales (a saber, el teléfono y las reuniones en persona). No dependa únicamente de que los miembros de su equipo se comuniquen de manera efectiva entre sí durante cualquier traspaso de información. Es un mal uso de su tiempo y es increíblemente poco confiable. Las probabilidades de que toda la información relevante se transmita son prácticamente nulas.

Entonces, ¿cuál es la respuesta?

Aunque me encantaría ofrecerle una selección de soluciones, solo hay una que realmente funciona: un CRM.